在回答这个问题前，首先我们来定义什么是好的销售人员，就笔者访谈过上百名优秀销售人员的经验来看，好的销售人员是“锐而无锋”的。这怎么说，好的销售人员能够悄无声息打入你的心田。明知道他是在销售、在卖东西，仍然被他默默地吸引，润物细无声，愿意掏出钱来买他的东西。讲销售技巧的书很多，有从销售不同阶段讲的，有从不同顾客的分类讲的。今天我想讲的是最本源的，如何有效识别你的销售潜力，你有多大的销售潜力。

大家都知道我们有左脑和右脑，要识别你是左脑强还是右脑强，比较简单的辨识方法是你善于用左手还是右手。左脑和右脑的分工不同。左脑接收数字信息，精确、冷静，右脑接收模拟信息，模糊、热情；左脑是利益，逻辑思维、理性思维，右脑是友谊，模糊意识、感性思维。如果用MBTI中的T/F来对比，那么T就是左脑，F就是右脑。那么左脑和右脑同销售又有什么关系呢？

要知道，我们人类是从农业社会进化来的，善于用右脑，善用左脑是工业革命以后的事。比如说，中国人放盐常说“盐少许”，这个少许就是不精确的意思。因此，右脑中残存的基因远比后天发展的左脑强大。这一点在哪里体现出来？在我们初识人的过程中会体现。我们判断一个人的价值观、个性、能力，一开始靠的就是右脑。因此，对于销售人员而言，一开始必须通过右脑来建立信任。那么，如何影响别人的右脑，靠的是沟通表现、处世能力。许多大学生毕业后到企业工作不适应，原因不是业务能力跟不上，大多是人际关系处理不佳。这是因为中国教育体系缺乏对右脑的系统培训，人的右脑水平大多是依靠自我悟性发展的。

而在同销售人员建立联系后，接下来，顾客就通过左脑来判断分析自己的需求和对方的服务了。举个例子来说，4S店经销商的客户经理需要在明确客户需求后，说明车型的优缺点，而顾客需要判断客户经理所言的真伪，并且搞明白性价比。

上文所说的右脑到左脑的切换，实际上只是一瞬间。现实生活中，在客户和销售人员的谈话过程中，一句话里，可能既包含右脑的人际沟通，也包括左脑的逻辑思考。例如下面一句话是销售人员对再访客户的“问候”，“张X，您又来了啊？您的太太感冒好了没有，上次还咳嗽呢？我给您的报价单您看过了吧，有什么问题不？”这句话包含了两重意思，一重是对客户太太的关心，一重是对客户上次看过报价单后的回访。我们都说人是利益动物，其实人也是情感动物，这里面包含了两层意思。第一层思是，人时刻都在计算利益，不只是数字上的、看得见的利益计算，也包括某些潜意识的、凭直觉进行的计算。我们会把别人对我们的善意、关心也作为利益考虑的一部分。这怎么说呢，别人让我感觉舒服了，我也视这种“舒服感”是一种对方给予的礼物，是一种利益。岔开一句，善于给予的人，乐于给予的人，其实是最懂得处世的，因为他知道这个世界最终是个互利的社会。例如被称为“女大前研一”的胜间和代，在其畅销书上就写“要不断给予、给予”。第二层意思是，人会受到感情的驱动，大家如果看过丹尼尔.尼德曼的《情商》一书。就会发现，人很难摆脱情感的支配，即使是最理性的人，仍然会对他人有好恶，而且这个好恶不只是建立在利益的权衡上。

回过头来，我们再看看人的大脑，人的大脑真的这么泾渭分明，左脑只管逻辑，右脑只管语言吗？也不是，曾经有左脑受伤的患者，在经历左脑的部分切除手术后，虽然一开始计算能力有所下降，但是在修养一阵后，仍然恢复了部分计算能力。这里，我们一方面可以理解为左脑的功能有所复苏，另一方面，也可以理解为右脑部分程度上代替了左脑的功能。如果是这样，是不是意味着，你中有我，我中有你，右脑既涉及沟通表现，也涉及逻辑能力呢？我认为是这样的，世界上的事情，永远不可能分的这么清晰。

那我们假设左脑和右脑的主要功能如同文中一开始的假设，如何提升我们的能力呢？有没有哪个能力是较难提高的？哪个能力是较易提升的？在销售中，比较难提升的是“右脑”技能，既人际交往、情绪调节，这属于情商的概念。好了，问题来了，都说，“智商是硬伤”，智商应该是难以提升的，为何情商也难以提升呢？首先，智商确实比较难提升，但是，我们可以通过后天的话术训练，来梳理理性思维，充分“备好弹药”，应对种种情境。其次，客户则不同，我们说，没有两个相同的客户，每个客户的个性、经济能力、购买情境都是不同的，因此，需要你能够最快地找到人际沟通的方法，这就不是靠归纳总结能够提升的。而是一种长期形成的社会经验和工作习惯。或许有人会说，我以勤补拙，用“穷举法”，找到应对100个不同客户类型的方法，总能在遇到客户时套上去的。是的，你的勤奋确实有用，但是当101种客户类型出现时，你就懵了。因此，理性不能解决所有问题，终极问题还是需要长期积累的直觉解决。

因此，我们在识别（ping jian）销售人员时，一定要注意人际沟通、感性思维这一块的测评。这个测评的成绩好了，就具有成为一名好销售人员的潜力。根据我长期的访谈和测评的经验，好的销售，其实特别像你的某个亲人和朋友.你遇到问题，就想去同他倾诉。好的销售人员，经过一段客户积累后，就再也不用“销售”了，因为他们光是靠客户转介绍，靠“吃老本”，已经能够很好的生存。这或许也是测评的一个经验吧，供大家评点。